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2019年家居經銷商怎么活?“轉變”一詞牢記于心

來源:中國家具報道    時間:2019年2月12日 我要評論
[提要]當前家居市場,在消費升級的背景下,消費者追求的是更具個性化、人性化的產品與服務體驗,所以賣場不升級,一樣活不久,而這也是現在各大家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉型的一重要因素;他們通過各種營銷手段,吸引人流量,從而盡大可能的將流量轉化為實實在在的銷售量!

 

 常言道:鐵打的賣場流水的經銷商!經銷商搬走了一茬又一茬,但賣場還依然在那屹立不倒,這是所有人對賣場與經銷商的直觀想法,其實不盡然!

當前家居市場,在消費升級的背景下,消費者追求的是更具個性化、人性化的產品與服務體驗,所以賣場不升級,一樣活不久,而這也是現在各大家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉型的一重要因素;他們通過各種營銷手段,吸引人流量,從而盡大可能的將流量轉化為實實在在的銷售量!

同樣的道理,經銷商也是一樣,不學會轉變,那真的就如流水一般,不斷“更新換代”。在艱難的2019,家居經銷商怎么活?第一個關鍵詞就是轉變!

轉變

轉變什么?轉變經營策略,包括轉變銷售形式、轉變服務體系,這兩點是重中之重!傳統的經銷商經營模式還是家庭模式,通常是集聚在一個特定區域,以“坐等客來”的銷售形式為主,而且基本上賣的都是單一產品。所以,家居經銷商想要在艱難的2019年過得更好,就必須要改變自己的經驗策略!

一、銷售形式

前文有提到傳統的經銷商經營模式是以“坐等客來”為主,而隨著市場的發展,這種形式可以說是完全行不通了,家居經銷商想要發展得更好,必須通過對當地市場進行詳細的調查,然后調整產品結構、銷售渠道、銷售隊伍,去學會創造市場!

1、優化產品結構是核心之一。傳統的家居經銷商銷售的主要是同一或相似品類產品,這就屬于方便了經銷商麻煩了消費者。所以,家居經銷商需要優化產品結構,可以適當減少產品數量但必須保證質量,還可以加大銷量較好的產品占比,加強最佳產品的組合效應,并學會適時適度更新產品結構,架構其最合適自己發展的產品結構,最終實現利益最大化。

2、除了優化產品結構,還要優化銷售渠道。家居銷售渠道多元化已成趨勢,但是不是每一個家居經銷商都能有資本支持多渠道銷售;特別是現在大部分的家居經銷商都依賴于店面銷售,然而店面租金又逐年增加,經銷商的經營成本也在增加,這就導致家居經銷商難以支撐多元化的銷售渠道,但單一的銷售渠道更難以在大家居市場上取勝。

所以,范居士建議家居經銷商可以以自己最為熟悉的銷售渠道為主,并適當拓展一兩種銷售渠道來吸引人流量,比如開設線下獨立大店線上開商城、在小區附近開社區店、在城市的郊區開倉儲店、做成品的家具經銷商開定制店等等。家居產品渠道的變革很大程度上是因為要解決門店的引流問題和更好的搶奪目標客戶贏得銷量。所以,引流成為了家居經銷商最大的問題。

3、優化自身門店。當前家居市場的人流量在不斷減少,所以大型家居賣場都在紛紛轉型,多業態形式的賣場如雨后春筍,紛紛冒出、競相亮相,以此吸引更多的人流量。而作為家居經銷商,也可以借此時機,優化自身門店,在為自己增添一份優勢的同時,又起到了引流的作用。

4、優化產品結構、優化銷售渠道、優化自身賣場,這些都是為了打造一支專業的引流隊伍做鋪墊。人才的競爭才是最大的競爭,家居經銷商想要在市場取得更多的份額,就必須打造一支專業的精英引領隊伍,并對其進行培訓,最大化的吸引人流量,并將人流量轉化為實實在在的消費與利益!

產品結構、銷售渠道、門店形式、精英隊伍,四者層層遞進,相輔相成,拉近與客戶的距離,這樣的銷售形式轉變必然可以讓經銷商在變化莫測的2019如魚得水!

二、服務體系

服務體系,包括銷售人員的服務態度以及售后服務等等。一個家居經銷商想要發展的更好,其服務必須要過硬。在現在的消費市場上,消費者已經不單純的看產品質量,反而更看重商家的服務質量,他們更希望自己在購物過程中得到尊重,而這對于家居經銷商來說也是重中之重!

想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,家居經銷商必須要深入了解什么才是客戶想要的,并進行針對性調查,制定出具體的服務標準和規范,讓每一個員工學習,努力提高每一位員工的專業技能,在實踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。家居經銷商在構建專業的引流隊伍時,也必須重抓他們服務態度的培訓,好的服務態度可以為其打響知名度和好感度,更能帶來銷售量與利益。

服務好客戶,讓客戶滿意,才是經銷商的終極之道。除了在售前做到最好,在售后也要做到最好,制定好相應的售后策略,堅持以產品質量吸引消費者,以服務質量打動消費者。

家居經銷商想要在艱難的2019年存活甚至活得更好,除了第一點:轉變,還有第二個關鍵點,就是堅持,并賦予行動!

堅持,并賦予行動

有業內人士給家居經銷商制定了三大生存法則:不死、活著、活好。安穩度過了2018年行業寒冬的經銷商們,迎來了2019年,可以說是步入了第二階段:活著!到底應該如何活著則成為接下來的2019年里,家居經銷商最重要的事情!

堅持,并賦予行動,把活著堅持到底,最終發展為活好,則是如何活著的關鍵之處。

家居經銷商可以根據目前家居市場的形式,著眼于未來,布局正確、合理的經營戰略,及時采取行動,因為只有行動才能決定終局。家居經銷商們需要做到真正的轉型,并將各項措施策略落實到實處,端正經營態度,積極經營,培養人才,優化各項結構,以產品質量吸引消費者,以服務質量打動消費者!

上述幾點若可以做到,相信家居經銷商在艱難的2019年不僅可以活著甚至可能擁有輝煌的成績!

挑戰是巨大的,但機遇也常伴隨而生。家居經銷商們正面臨著一個全新的市場環境,此時,若想抓住機遇,贏得挑戰就必須立足于當前,著眼于未來,制定出全新的市場應對之策,學會轉變,賦予行動,持之以恒。2019,家居經銷商們將會過得更好!

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