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處理疑難客戶問題 銷售技巧“金點子”

來源:互聯網    時間:2013年8月22日 我要評論
[提要]很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面小編就來和大家分享一下高手總結的銷售技巧“金點子”。
   很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面小編就來和大家分享一下高手總結的銷售技巧“金點子”。

    第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話

    多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

    第二:同意客戶的感受

    當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

    第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

    “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

    第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問

    你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

    第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機

    當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
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